Novell 云之旅 营销和渠道相得益彰

从底层操作系统到身份认证管理,从智能工作负载管理到云安全管理解决方案,我们似乎看到了Novell进军云计算领域的完整布局。不过,这仅仅是产品层面的布局,在市场和渠道层面,Novell也当仁不让。近日,Novell公司亚太区营销与伙伴渠道副总裁Roderic Grigson在接受记者采访时表示,"我们现在更加专注于中国伙伴渠道,Novell将同伙伴渠道一起,将最好的产品推向用户"。

  市场层面 营销与渠道完美融合

  Novell有很多渠道,联盟渠道即是其中之一,Roderic告诉记者,Novell的联盟渠道是全球化的大企业,我们跟很多大型硬件厂商比如惠普、IBM、Dell和联想都是战略联盟的伙伴关系,比如跟Dell的厦门呼叫中心已经有四年多的密切合作。作为业务方,惠普也给我们带来了越来越多的业务和销售;另外跟IBM关系也非常好,Linux非常适合IBM的主机环境,所以在Linux主机的市场份额中Novell占到80%--85%。还有应用渠道,包括SAP,它把我们的产品和解决方案推荐给他们的客户,尤其是身份认证系统得到了热烈的反响。另外我们跟微软有非常紧密的合作,形成了一个合资的实验室。

Novell亚太区营销与伙伴渠道副总裁Roderic Grigson

  此外,一些系统集成商也是Novell很好的合作伙伴,Roderic强调,与系统集成商的伙伴关系也进一步拓展了Novell的渠道合作伙伴。他指出,与联盟渠道不同,伙伴渠道侧重区域性的,可能只覆盖到省市和地区等。"在市场营销和合作伙伴共同开拓市场方面,我们有一个非常强的合作伙伴数据库来管理这些伙伴和渠道,总共有将近1000家合作伙伴,包括ISV、IHV和小的渠道合作伙伴非常多。95%的销售业务都是通过渠道完成的,这也能看到我们和渠道伙伴的关系是非常紧密的" 。据了解,上个季度共有41家合作伙伴加入Novell。

  Novell在中国有很多很好的ISV合作伙伴,比如华为、中兴通讯、腾讯等,以及中国移动、中国联通这样的电信运营商。Roderic举例说,我们跟华为有着强有力的合作伙伴关系,华为现在把云计算的解决方案作为一项非常好的服务推向客户,他的云计算解决方案是从各家公司找了各自最好的技术放到一起,其中就包括Novell的技术,这也是其中特别重要的一部分。

  Roderic的职位很有意思,一边是营销一边是伙伴渠道,等于把二者整合到一起。对此,Roderic表示,把二者进行整合,可以和渠道伙伴一起进行培训和认证,帮他们获得融资等,提高投资回报率。"我觉得这也是一种很好的模式。我们希望通过创新性的突破性的方式,与合作伙伴一起做些营销,而且我们是首次在亚太地区尝试这一做法,在欧洲、美国还从没尝试过。亚洲是这次尝试的试验田,Novell也会非常关注,看是不是会收到很好的效果"。此外,Novell的市场营销部跟其他传统的营销部有很大的不同。Roderic说,"在传统营销部怎样衡量一个人的工作好坏呢?有一些传统的指标,比如一年做了多少活动,产生了多少销售机会,而我们更注重把营销和伙伴渠道放在一起,包括营销人员也要支持伙伴渠道的工作,我们有什么活动、销售机会也会鼓励他们来参加,还会给予他们一些帮助和支持,共同寻找营销的机会,创造收入,这就是不同点。"

  Roderic告诉记者,Novell做业绩衡量有5个重要的关键指标,称之为五个KPI,分别是与合作伙伴一起制定的目标、附能(对合作伙伴进行培训,成长自身,创造业务机会)、认证(使客户认识到合作伙伴是经过我们授权的供应方)、产生更多的业务需求、真正能够带来收入。

  产品层面 竞争少合作多

  在VMworld 2010大会上,Novell和VMware共同宣布了将全面推出SUSE Linux Enterprise Server for VMware。凡购买VMware vSphere许可证和期刊的客户,还会收到SUSE Linux Enterprise Server for VMware补丁和更新的期刊,不需要任何额外付费。对于这一举措,Roderic表示,双方已经形成了非常好的战略联盟。比如像所有SUSE Linux的产品捆绑进VMWare的产品,他们是第一家这么做的OEM。而对于未来VMware的vCenter与IWM之间在管理层面如何互通,Roderic表示目前正在谈双方合作整合问题,到底沟通哪个平台管理对方现在还没有最终结果。

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