综观IBM的百年历史，如果说硬件业务是立身之本，向服务转型在上个世纪90年代的危急时刻挽救了IBM，那么软件业务则是引领IBM下一个百年发展的新焦点。
尽管IBM剥离了PC业务，收入排名不再名列IT企业首位，但随着近年来不断向高价值领域转型，其利润却在步步攀升，每股盈余也超出华尔街预期。软件业务由此脱颖而出，不仅成为IBM利润的主要驱动力，更要在IBM下一个百年的首个五年计划蓝图中，为IBM贡献50%的利润。届时IBM每股盈余目标将提升至20美元。
尽管IBM软件集团成立仅仅十余年，但它近十年来的飞速发展有目共睹。自2000年以来，在IBM已完成收购的125家公司中，就包括80家软件公司，软件研发投入达到290亿美元。过去十年里，IBM软件集团的收入翻了一番，利润增加了两倍，并计划在未来五年进行200亿美元的收购投资。
从去年开始，IBM软件集团自身也开始了新的转型，重组为中间件集团和解决方案集团，企业收购重点也从中间件领域开始向行业软件和新兴领域转移。此外，IBM中国还提出要围绕中型企业和区域市场加大软件拓展力度。这些数字背后隐藏了什么秘密？这些变革背后意味着怎样的动因？
转型动因
记者：过去十年，IBM进行了重大的业务转型转向价值更高的领域，提高经营效率，并对长期战略发展机会进行投资。软件业务由此成为IBM的主要利润驱动力，也是公司持续转型的重要原因。这样的变化不仅符合IBM整体的发展策略，也与中国信息化的发展历程不谋而合。早期，中国信息化的投入以硬件为主，近年来更多的用户开始关注软件在业务提升中的作用，并不断增加投入。IBM软件集团用什么样的策略来迎合中国信息化未来的需求?
胡世忠：IBM仔细研究了用户现阶段和未来的信息化需求，进行了系统性的思考，并为此不断转型，以满足用户的需求。我们发现用户关心的主题集中在四大领域：大规模数据分析、信息整合、云计算和整合优化的系统。
首先，很多时候客户其实并不关心具体使用哪种品牌的数据库产品，而是关心如何处理好这些数据，洞察其中的关联，甚至预测下一步的业务，大规模数据分析也因此成为热议的话题。
其次，信息整合。不管金融、航空还是电力企业，甚至是各类中小企业，他们现在关注的更多是如何实现业务转型。以航空行业客户为例，我刚刚沟通过的一个客户就表示，以前他们更关注出票系统有没有能力稳定高效地处理大量的订票订单，现在他们则更关注如何吸引并获得新的客户，怎样去保留住老客户。因此，在各行各业的转型大潮中，信息整合将发挥重大作用。
再次，云计算。市场和用户对云计算的定义众说纷纭，有的用户甚至认为将服务器虚拟化就是云。IBM将云分为很多层面，比如是否有云的架构、云的运营能力，是否能将应用价值通过云来交付等。云计算甚至成为IBM自身向用户交付价值的一个新渠道。
最后，整合优化的系统。现在软件有多种方式推向市场，一种是软件许可证的方式，一种是云交付方式，还有一种是通过软硬一体的设备即一体机的方式进行交付。很多用户了解到一个企业能够提供他们所需的全面解决方案和服务，只需要一个简单快捷“黑箱”，并预装所需功能，就能满足他们的需求。为此IBM已经推出了诸如Netezza商业智能的一体化方案，未来，IBM还会为这类用户提供越来越多的软硬一体的产品。
IBM一方面会提供更多软件解决方案来满足用户的需求，另一方面也希望通过合作伙伴进一步了解用户的新需求，并不断加强与合作伙伴的合作关系，加大对合作伙伴的投入力度。
记者：其实IBM软件集团本身也在转型。我们注意到的一个明显的趋势，IBM软件业务在中间件的基础上更加关注行业解决方案和新兴软件领域，收购的重点也因此发生变化。那么，IBM收购重点发生变化的动因是什么?
胡世忠：IBM软件集团具有独特的增长优势，并针对增长领域进行了调整，这样做主要有两个原因：一是为了满足客户不断增长的需求，二是为了继续推动IBM营收和利润的增长。未来，IBM软件业务将在中间件的基础上更加关注与业务流程和业务成果相关的跨品牌软件产品和行业解决方案，在高增长领域不断投入，带来持续利润增长。
IBM软件集团进行了积极的收购策略，审慎对待每一次收购，务求每项收购都与IBM的发展策略相辅相承，确保收购策略与行业发展方向和用户实际需求相一致。
近年来，IBM的收购方向发生了变化。以前，IBM会收购一家系统管理领域的公司，为中间件领域增强相关功能。现在，IBM的收购重点更偏重那些有影响力的行业化软件企业。最近，我们收购了一家专门为房地产行业提供解决方案的软件企业，不仅增强了IBM的软件产品组合，也帮我们进入房地产行业市场。此外，在收购方面，IBM关注的另一个重点是业务分析方面的企业，比如SPSS、Cognos等。兼容并包的收购策略，使IBM在不断完善产品线的同时，扩展了在全球的业务覆盖，不但填补了自身的技术空白，也给我们带来了新方案、新领域、新合作伙伴，以及新的市场空间，使我们保持在行业内的领导地位。
收购与整合
记者：IBM近年来在业务分析、云计算、智慧商务、业务整合和社交商务等新兴增长领域进行了多次收购。这些企业有些已进入中国，还有些依然在国外运营。国内外市场环境存在差异，IBM将如何完成对它们的整合，使它们在中国市场发挥作用?
胡世忠：IBM每收购一个公司，在流程方面都需要一个过程。有些收购的公司并未进入中国市场，但从全局角度考虑，它们对IBM全球业务布局具有独特的价值。
国内外环境的确不同，以智慧商务领域为例，国外的智慧商务行业非常依赖Facebook、LinkedIn、Twitter等社交网络，而在中国则可能更依赖淘宝、新浪微博、人人网等平台。为此，IBM将大力发展中国的软件研发中心，修改和优化这些新收购企业的产品和方案，以适应中国市场的需要。
此外，IBM新收购的企业中有一些解决方案是简单的、起协助作用的，无需客户自己运营和管理。这种情况下，IBM会考虑通过云服务的方式将它们提供给客户。中国的商务模式确实和国外不同，我们一直在思考如何适应中国的模式，在IBM软件集团，有专门的业务开发团队在从事这方面的研究，希望推出适合中国的产品、方案和推广模式。
记者：在收购了数十家软件企业后，去年，IBM围绕两个关键增长领域重组了软件集团，包括中间件集团和解决方案集团。解决方案集团集中了大量新兴市场和行业市场方案和产品，IBM对解决方案领域的重视会不会影响合作伙伴的业务?
胡世忠：IBM软件解决方案集团重点关注高增长领域，比如业务分析、社交商务及协作、行业解决方案和智慧商务等方面的集成产品;软件中间件集团(包括Information Management、Tivoli、Rational和WebSphere品牌)则提供能让客户转变其业务流程的功能。在业务分析与优化领域蕴藏着750亿美元的市场规模，智慧商务领域蕴藏着250亿美元的市场规模，而且行业解决方案领域的市场增长速度是中间件市场的两倍。
应该指出的是，IBM的行业解决方案致力于推动我们的客户在他们的行业中获得成功，同时也使我们自身能确定新的机遇、新的购买者和新的市场。我们不会涉及真正的应用领域，而是在行业解决方案中提供框架、模型和模块，帮助合作伙伴理解这个行业的共性特点，带它们进入到新的市场、新的领域。
需要强调的是，IBM与合作伙伴的关系是可以持续的，而不只是一次性地投入到一个项目中。以前，合作伙伴开发出来的方案是完全针对一个客户定制的，遇到其他客户就需要再定制。IBM在解决方案领域的渗透，可以帮助他们开发一些适用性更广、可重复的解决方案。同时，我们在向某一行业拓展时，也需要合作伙伴快速进入，帮助我们执行，准确交付价值。