罗嘉，国内智能家居行业领域最早的开拓者，在智能硬件、电商行业连续创业十六年，曾经联合创办国内跨境电商网站 DX.COM，有着丰富的智能硬件和电商行业经验。
在此前由深圳湾和 360 智能硬件联合主办的「奇享周末」活动上，罗嘉对智能硬件产品的渠道和定价策略进行了十分系统的梳理。
智能硬件产品的出货渠道有哪些?
线上众筹渠道
国内主要有京东众筹、淘宝众筹、点名时间等，国外有知名的有 Kickstarter 、Indiegogo、Pozible 等。除了筹集资金之外，众筹的主要功能还在于新产品的市场预热。
线上电商渠道
线上电商渠道具有种类多、范围广的特点。国内有京东、淘宝、微店等。
在国外， Amazon 是最具影响力的海外渠道平台，其最大的市场在欧美国家和日本;速卖通、ebay 相当于国内的淘宝，类似于网上集市，卖家进驻门槛较低，ebay 以发达国家作为目标市场，包括美国、澳大利亚、英国、日本等，而速卖通的主要卖场在巴西等发展中国家。
另外，电子产品出货大户 Best Buy 、新兴跨境平台 DX.COM 、移动端平台 Wish 等都可以成为智能硬件的出货渠道。
线下渠道：卖场与门店
KA(Key Account)渠道是比较关键的渠道商，例如我们平时常见的国美、苏宁、顺电等品牌店。
Apple 授权店也是值得重视的 KA 渠道，但它对选品的要求相对更高。
此外，过去这两年里，政府倡导「大众创业、万众创新」，随之出现了许多智能硬件体验店，也可以作为销售渠道的补充。
机场店、诚品书店等也可作为小资智能硬件的出货渠道。
选择渠道要考虑哪些条件?
从初创型的智能硬件公司从自身产品角度出发，符合以下其中一种情况的都适合选择线上渠道：「产品价格优势明显」、「产品功能标准化且容易被理解」、「成熟品牌的延伸或全新产品」、「擅长操作互联网营销」、「想赚取吆喝和发声」。例如，移动电源就是这样一个典型「功能标准化且容易被理解」的产品，消费者靠了解产品容量、输出电流等规格，进一步看外观，就很容易做出购买与否的决策。
鉴于线上渠道不能满足「功能体验」的需求，使得许多产品功能看不见也摸不着，线下渠道则很好地弥补了这一缺陷。另外，「市场需要教育」、「短期追求起量」均是选择线下渠道的因素。
如何科学地为产品定价?
线上定价的规则有很多，主要是根据竞争对手、产品目标人群的购买力等因素给产品定价。下面根据渠道本身的特征，分别分析国内线上渠道、国外线上渠道以及线下渠道的具体定价规则。
国内线上渠道定价规则
如果只打算做线上，像京东、天猫这样的渠道，100元的成本，通常售价应该在 200元。要了解这样定价的根据，需要先了解成本：假设 BOM 加上生产成本总计 100 元 (通常含税后成本还得加 17%，模具、研发费用还得摊销，或者在将来毛利里面减掉这部分费用)，然后销售成本还得加上 3% ~ 5% 的运费、平台佣金等。
各个平台的佣金各不相同，拿京东来说，智能硬件的佣金低则 5% ，高则达到 10% 。但相对于其他产品，京东对大部分新颖的智能硬件收取的佣金比例并不高。
产品前期如果要为自己的产品在渠道上攒流量，需要做推广，例如淘宝直通车广告等等，都需要广告投入，比例为 10% ~ 20% 不等。
综上，价格是成本的翻倍价，但也只有 15%~30% 的毛利空间，再算上 17% 的增值税票，利润也仅剩 10% 左右。
另外，「第三方店铺分销」是典型的代发货形式，一般情况下，第三方店铺会分掉 20%~30% 的毛利，像小米商城，一般会拿走产品利润的 50%。
「渠道自营」是一个门槛比较高的电商渠道，也就是由电商平台来直接采购你的产品来销售。渠道自营对产品的销售量、品质、售后等问题都会有一系列的考量，选品较为苛刻。这种平台会收 20% ~ 30% 的佣金，当产品知名度和销量都比较高时，可以考虑投入到这个渠道。
