企业服务创业公司困境:淘金者将死之时,卖水者又有几多时日?

  这句话,恐怕是很多专门给创业公司做企业服务(B2B)的公司,最近都在想的事情。

  由于创业公司普遍遇到了融资难的情况,从去年后半年开始创业市场开始流行“资本寒冬”这一说法。上不了市的独角兽创业公司和退不下来的中概股,则是寒冬中的前路艰难的典型。

  但就在这场寒冬中,仍有公司在逆流而上。KPCB 数据显示 2015 年中国企业服务市场的规模达到了 52 亿美元,增速高达 66%;IT 桔子的数据则显示 2015 年前三季度企业服务公司融资笔数已经超过了去年全年。

  企业服务市场的前途一片光明,熟悉市场规则的人却有一些不乐观的看法。

  “2000 年科技泡沫的时候,很多广告公司突然发现没有业务,活不下去了。原来他们的客户都是科技创业公司,是这些创业公司没钱打广告了。”前网易 CTO、新浪联席总裁,现在专心于投资业务的七海资本创始合伙人许良杰说。他向我介绍,网易那年上市之后股价大跌,在做下一季度预期时发现收入骤减的始末原由正是这一情况。

  在硅谷创业社区巷内(Shinect)举办的一次分享活动上,许良杰表示,现在不少以创业公司为客户的企业服务公司,在资本寒冬中大量 2C 创业公司倒塌后不久,将会经历同样的遭遇。

  

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 许良杰,七海资本创始合伙人,和 Lake Dai,LDV Partners 合伙人

 

  他认为,现在跟千禧年的情况还是有区别的。当年他供职的搜索引擎公司 Excite 收购了电子贺卡公司 Blue Mountain,结果这家公司空有大量用户却没有收入。最后 Excite 倒闭了,人们开玩笑说最后 Blue Mountain 的创始人倒是赚到了钱。

  “现在的创业公司还是有收入进来,只不过他们最大的问题是估值太超前。”换言之,如果创业公司的资本市场能够整体以相对保守的估值去交易,2C 和企业服务公司各自的存活期都能更长。

  企业服务创业公司另一个容易导致死亡的地方,在于做超出自己能力的事情,为不同客户定制服务。很多 B2B 公司都会进入这样的误区,想要获取更多的客户,放下身段去搞定制——那是咨询公司的业务模式,并不适合创业公司。

  许良杰建议企业服务创业公司一定要有自己的核心产品,至少 85% 是不变的核心,剩下是可定制的空间。他指出,决定产品应该变成什么样子的人,应该是创业公司自己,而不是所服务的客户,“找到自己最重要的 10 个客户,了解他们的需求,开发出产品去服务好他们。”言下之意,对于核心产品之外的定制需求,要懂得说不。

  虽然“资本寒冬”的字眼听上去有点可怕,但并非所有提供企业服务的公司,都会因为客户的消亡而断了给养。Lake Dai 认为,企业服务公司出现问题与客户公司出现问题之间的滞后期,跟企业服务公司的销售周期有关:如果提供的服务是按月订阅的,比如项目管理软件,可能会更早感受到问题的出现;反之,如果是销售周期长的公司,比如像许良杰所举例的广告公司,可能会在更长期发现问题。

  “对于处在财务危机的客户来说,你提供的服务离钱越远,你被他们甩下的时间就越早。”许良杰说。这其实很好理解,假设你是做效率软件的,跟营收没有直接挂钩,就有更大的可能被甩下;但如果你是做 CRM(客户关系管理),或者 IT 运维,提供服务器的,就有更多机会被客户保留下来。

  但无论如何,对于企业服务公司来说,在前述的滞后期里越早发现问题,越容易及时做出反应和调整。这就需要企业服务公司积极观察客户企业所在的行业变化,常看媒体报道是最直观的,但许良杰也提出了不少新颖的方式,比如房价贵不贵、堵不堵车等等。

  更有趣的是,倒是有不少公司会在资本寒冬里活的很不错。许良杰分享了自己在 eBay 的经历:“2002 年经济不好的时候,很多创业公司都去变卖资产,结果 eBay 的生意反而很好……”

  事实上,有些行业的发展跟整体经济的走向是相反的,比如有研究发现,当经济不景气时,人们会更愿意花钱进行教育培训,以及医疗相关的产业对经济情况的敏感程度也很低,可能由于医疗是人们最后选择压缩投入或放弃购买的服务类别。如果你的服务对象是资本寒冬里苟活着的那些科技创业公司,应该考虑把核心客户群放在相对状况更好的行业。